安利女掌門:5人の小さな会社から

この夜、上海科学技術館の明るい明かりの下で、2007年の中国の最優秀商業指導者の授賞式が盛大に行われ、300人以上の中国のビジネス界のセレブが一堂に会し、2007年度の中国の最優秀商業指導者の誕生を共に目撃した。安利会社グローバル執行副総裁、安利(中国)日用品有限会社の鄭錦芬会長は唯一の女性候補として、初めて舞台に登場し、授賞式の最初の単項賞「年度中国最優秀人材管理賞」を受賞した。主催者が鄭氏に挙げた受賞理由は、安利氏が最も寛大な雇用者になることを勝ち取るのではなく、従業員に「家」の感じを与えるよう努力したからだ。この「家」の主人である鄭李錦芬は優雅で美しいピンクのチャイナドレスを襲い、スポットライトの下に立って、雍容で華やかで、笑顔でにっこりしている。1992年に安利(中国)会社が正式に登録されて設立され、1995年に広州で投資して工場を建設し、2006年に中国商務部の直販免許を取得し、15年来、安利(中国)の発展が注目されている。現在の安利(中国)は、安利の世界売上高の27%を占め、安利の世界で重要な市場となっている。ACニールソンの2006年の調査によると、安利(中国)の知名度と美誉度はそれぞれ99%と83%に達し、安利製品の美誉度は90%に達し、数年前までは「ネズミ会」の噂に悩まされていた会社だったが。私は安利会社で30年働いて、この时间の中で、半分は中国で、私は中国経済の进歩と繁栄を目撃して、私も幸いにも中国市场の発展の过程の中で、私は1群の良い友达、良い同僚、良いパートナーと一绪に安利公司を创立することができて、安利の良质なブランドを创造しました。9月20日の夜、鄭李錦芬は受賞の感想の中でこう言った。表彰台では、安利中国の門番である鄭李錦芬がピンクのチャイナドレスに映えて、とりわけ優しく婉曲に見えるが、言葉はしっかりしている。内地に着いて初めて海とは何かを知った。「香港を小川の池にたとえると、台湾は湖であり、大陸部に着いてから海とは何かを知った」。これは鄭李錦芬の古典的な発言だ。これはメディアに直面するショーの言葉ではなく、彼女の肺腑の言葉であり、自ら歩んだ道のりから来たからだ。最初の駅、香港です。30年以上前、当時まだ結婚していなかった李錦芬は香港大学歴史学部を卒業し、彼女の最初の仕事は香港政務処から始まり、抜群の李錦芬はすぐに行政主任の職に就いた。しかし、24歳の李錦芬は「ある会社が秘書を募集するために広告を掲載したのを見た」として、安利に転職することを決めた。当時、安利は香港の会社で5人の小さな会社だった。「当時、私はただ政府という仕事を離れたいだけでした。政府の仕事は未来をよく予測できるので、一目で頭が見えました。当時、私はビジネス界に入りたいと思っていましたが、文学と歴史を専攻していたので、ビジネス界に入るのは容易ではありませんでした」鄭李錦芬はこのように思い出した。鄭錦芬は自分の判断を信じて安利に加わったが、この時、安利モデルは彼女にとって全く知られていなかった。「安利が私を採用した時、私も安利モデルに対する論争性を知っていました。私はその時、いくつかの政府関係者に聞いたのですが、私の上司でもあるでしょう。ピラミッド詐欺でなければ怖くないと言っていました。当時、香港ではマルチ販売と直販について、両者は白黒の境界がはっきりしていました」。間もなく、鄭李錦芬は重任を任され、安利(香港)会社の社長を務め、会社はすぐに香港初の直販会社に発展した。当時28歳だった鄭錦芬は、「安利会社と一緒に成長できてラッキーだ」と話した。その後、鄭李錦芬はまた危険に直面して台湾に派遣されて市場を開拓し、すぐに3年連続で下落した台湾会社を地元の同業者の第一位にした。安利は1995年に中国大陸部で正式に開業したが、1988年には世界80以上の国と地域で運営されている多国籍企業が中国の門を軽く叩いた。当時の門を叩いたのは鄭李錦芬だった。その年、彼女は大陸部に行って「中米工商経済発展連合会議」に参加し、会議の間に見たことや聞いたことは、中国が世界に溶け込んでいることを鋭く感じさせ、市場の潜在力が尽きない。そこで、鄭李錦芬は北京、上海、深セン、広州などの大都市の間を頻繁に行き来し始めた。米国のボスへの書面報告の中で、彼女は本社が中国市場への進出を決定した。「安利が中国大陸部に投資しなければ、本当の多国籍企業ではない」。彼女の心の奥底には、「中国人として、安利が中国大陸部で花を咲かせた結果が見えなければ、いずれにしても私の個人事業では残念だ」という考えがある。1980年代末、スカートを着た鄭李錦芬はバイクに横になって広州開発区の役人に会った。当時の広州開発区にはバスもタクシーも通っていなかった。しかし、政府関係者からの答えは彼女に安心感を与えた。「私たちはあなたにどんなサービスを提供することができて、何か困難があれば、私たちはあなたのために解決します。」1992年、鄭李錦芬は安利創始者のリチャード・ディヴィスが中国を視察することを促し、同年、安利(中国)会社は広州で正式に登録され、雅芳に続いて国家工商総局に登録されて承認された2番目の直販会社となった。1995年、安利は1億2000万ドルを投資して広州に工場を設立し、鄭李錦芬は理事長に就任した。「私は賢明な選択をした」鄭李錦芬はこのように肯定した。彼女の前では、中国市場には「中国カンフー」が必要だ。「少し時間をください。一歩ずつ」昔の安利(中国)では、鄭李錦芬は異なる場面で同じ意思を示した。先進国で比較的成熟した販売モデルとして、安利が米国とヨーロッパ市場で出会った困難は中国大陸部市場でこのように複雑ではなく、鄭李錦芬は「中国市場には『中国カンフー』が必要だ」と深く理解している。直販は安利の伝統的なマーケティング方式であり、安利自体は世界最大の直販会社であり、現在、世界には300万人以上の安利の直販人員が450種類以上の安利が自分で生産した製品を販売している。90年代初め、安利が中国に入って道を探したとき、「直販」はほとんどの中国人にとって見知らぬ名詞だった。広州で投資する前に、鄭李錦芬はマーケティング方式の直販を添付ファイルとして広州市外経済貿易委員会に送り、広州市政府、市工商局はこのために香港、アメリカなどに調査研究を行い、最終的にこの投資プロジェクトを承認した。北京、深セン、広州、アモイ、上海を考察した後、安利は生産基地を広州経済技術開発区に設置することにした。1億ドルを投資し、開発区内に5.8万平方メートルの土地を購入し、工場を建設し、年間2.3万トンの家庭用清潔品、3000トンの個人看護用品を生産している。1995年4月10日、安利(中国)はついに漠然とした夢から現実になり、広東、福建の2省で同時に開業した。「この日のために、私たちは3年半も準備して、まるで子供を産んだかのように、とても大変でした」鄭李錦芬は回想した。最初の日には、安利会社がプロジェクトを選ぶのは非常に現実的で、着実な経営の原則に基づいて、最初は一気に製品を全国各地に販売することを望んでいませんでした。「安利の中国での成功は、中国の国情を尊重し、海外市場の経験を固守せず、適時に変え、大胆に革新することにある。店を開き、広告をしてから、今の多元化のマーケティングモデルまで、一歩一歩石を触って川を渡る」。鄭李錦芬は言った。1つの典型的な例は、毎年巨額を費やして広告宣伝、人員訓練に投入するほか、安利(中国)は150以上の都市に189店舗を設立しているが、安利は世界の他のどの市場にも店舗を設立していない。「当初、本部を説得して中国に投資し、自信を持つのは容易ではなかった」。鄭李錦芬氏は、「安利氏が長期にわたって西洋文化の影響を受けてきた中国人が管理することを確定したのは、安利氏が米国の価値観を中国に使うのではなく、中西文化を安利(中国)会社に融合させることを望んでいることを示している」と話した。このような独特な管理経験は、後に鄭李錦芬に安利(中国)会社の3つの特色にまとめられた:価値観の上で、弾力性があって原則がある;マーケティング方式では、中国の国情に応じて適切な調整を行うが、安利会社の特色を失わず、直販から「店舗+直販」に転換する。管理方式では、チームの役割を重視し、チーム精神を強調し、個人の英雄主義を話さない。私はのんびりしているように見えますが、足が滑り続けているアヒルのようです。「私はアヒルのようで、水面に浮かんでいるとのんびりしているように見えるが、足は水面の下で滑り続けている」と話した。このような「慌てない」のは鄭李錦芬の仕事ぶりだ。驚いた彼女は安利を率いて多事の秋を歩んだ。中国大陸部市場に進出して2年後の1997年、安利(中国)の売上高は驚くべき15億元に達した。1997年から1998年初めにかけて、マルチ販売は狂風のように中国の大地を席巻し、1998年4月21日、中国政府はマルチ販売禁止令を公布した。一夜にして、安利は大陸部の30余りの都市の支社で、千人以上の従業員がすぐに仕事を停止し、停止すると3ヶ月で、毎月1000万元以上の損失を出した。中国の業務に関連する安利アジア太平洋区有限会社の株はニューヨーク株式市場で20%縮小した。影響はすぐに従業員の親戚や消費者に広がり、その年の売上高は3.2億元に下落した。「それは私の永遠に忘れられない日です!」数年後、鄭錦芬は依然として感嘆した。厳しい禁伝令で大整頓が始まり、安利も独善できなかったが、鄭錦芬は諦めようとは思わなかった。当時、安利会社は広州の最高建築物中信広場の40、41階を巨額で買ったばかりだった。誰もこの休業にどれくらいの時間がかかるか分からないが、改装するのか、それとも改装しないのか。鄭李錦芬は内装を決めた。彼女から見れば、これは企業、従業員、外部に自信を伝える最善の方法の一つだ。その後、鄭氏は「1998年のマルチ販売禁止令など大きな挫折は、私の心の海の波にすぎず、一日中波の中で生活しているわけではない。私が誇りに思っているのは、自分が危険にさらされている能力だ」と感慨深げだった。変化に驚かない鄭李錦芬氏は、直販が中国で議論されているのは、人々がこのような販売モデルを熟知していないほか、東西からの価値観に衝突と矛盾があることを強く感じている。彼女は、いかなる企業が中国で成功するには、陰陽のバランスを取って、東西の優れた文化結合体にならなければならないと考えている。「私たちは簡単な、それ以外の選択をする必要はありません。最善の融合方法を探しています。」彼女はそう言ったことがある。鄭李錦芬の本土化の構想の下で、転換期の安利(中国)は前例のない大改革を始め、「直販+店販+サービスサイト」に転換し始めた。これは他の国では使われたことのない多元化のマーケティングモデルである。1998年7月、禁止令が発令されてから3カ月間、他の国際直販会社は次々と中国市場から「収兵」し、安利(中国)は国務院の関係部門の承認を得た「店舗販売と雇用セールスマン」モデルで経営を転換した最初の会社となった。2006年12月1日になると、安利(中国)は順調に直販ナンバープレートを手に入れた。これは鄭李錦芬率いる安利(中国)管理チームが苦労した結果と言える。同時に、このような「安利モデル」は多くの直販企業が学ぶ手本となった。10数年来、外部でどんなことがあっても、鄭李錦芬はずっと安利の仲間たちに「離れない」ことをして、ディーラーの利益を最大限に守るように努力してきた。その時から、安利の[FS:PAGE]の従業員は親切に鄭李錦芬を「鄭太」と呼ぶのが好きで、この永遠にそんなに優雅で端正な女性のボスに対する心からの敬慕だけではなくて、更に彼女の「事を処理して乱れないで、処変して驚かない」気品に対する深い屈服があります。私たちはまじめな投資家です。かつて、中国各地のマルチ販売ブームは、メディアに「公害」と形容されたことがある。直販企業の代表として、安利は重い圧力と様々な疑問に直面している。鄭錦芬はどこへ行っても「私たちはまじめな投資家だ」と強調した。米国のアンリは45年の直販の歴史を持っている。直販は、中国でも16年が経ちました。鄭李錦芬は「私たちはまじめに投げた」と感じた。